科学商业:完美的投资者游说技巧

亚当·利维:0:06

大家好，我是亚当·列维，这里是《自然》职业播客《工作科学家》。

在这个系列中，科学事业，我们来看看科学家们是如何把他们的想法从学术界带到……好吧，进入商业。

这可能是一个棘手的过程，所以我们有六集专门帮助你完成这一过程中的关键步骤。

也许最艰巨的一步就是第一步。

哈维尔·加西亚-马丁内斯是西班牙阿利坎特大学的化学家，也是Rive科技公司的创始人。Rive利用纳米技术改进催化剂，

Javier Garcia-Martinez: 0:51

我认为这更像是一种文化问题，对吧?

当你在学术界的时候，你会非常专注于你的下一篇论文，下一笔拨款，为你的课程做准备，或者其他任何事情。这条路其实很清楚。

这并不容易。这很难。但你知道该怎么做，你知道下一步该怎么做。那么，创办自己的公司只是一个信念的飞跃。

亚当·列维:1:16

在整个系列中，我们将听到哈维尔以及许多其他研究人员成为企业家的更多消息。

我们还将与专家交谈，他们可以帮助你将研究商业化。这包括技术转让、注册专利、扩大规模以及从过程中的任何挫折中恢复过来等步骤。

在今天的节目中，我们来看看作为一名企业家，如何实现信仰的飞跃，将你的研究商业化，并推出衍生产品。

首先，你需要知道你有一个好主意。这并不容易，因为在学术界有价值的东西并不总是与商业价值相同。

芭芭拉·多曼-海曼是伦敦弗朗西斯·克里克研究所的驻院企业家，她在那里帮助创业公司，她解释说，

Barbara Domayne-Hayman: 2:07

你必须时刻牢记:真的会有人愿意为此买单吗?

为什么他们愿意为此买单呢?

这是一种不同的心态。

实际上，去和他们核实一下，基本上，这是不是他们感兴趣的东西，因为如果不是，那么最好不要浪费你的时间，实际上，

亚当·列维:2:31

四处询问是测试你的产品是否真的有市场的一种方法。

Patrick Anquetil是生物工程公司Portal Instruments的创始人兼首席执行官，该公司的目标是用无针设备取代针头注射器。

他建议更进一步。，and dipping your toe in the commercial waters before diving all the way in

Patrick Anquetil: 2:55

我认为这是最困难的事情，你知道，产品市场契合度真的是一个没有人有配方的问题。

我最强烈的建议是，试着找到一种方法，用某种形式的原型产品来测试市场，然后从中学习，然后迭代，等等。

但同样的，你永远也不会仅仅坐在你的书房里，然后想象它可能是什么。

亚当·利维:3:20

如果在尝试将你的宠物产品商业化之前，所有这些似乎都要经历很多。帕特里克还有一些建议，开公司可能不会成功。但对失败的恐惧或在前进的道路上遇到挫折不应该阻止你去冒险。

Patrick Anquetil: 3:38

我总是听到:“哎呀，帕特里克，我应该开一家公司吗?我应该这样做吗?”

我认为如果你在考虑这个问题，不要想太多。尽管去做。我认为有可能会冒更大的风险。当然，不要冒不必要的风险。

好吧，别为了这个抵押你的房子。这些都是一般的，你可能不喜欢也可能喜欢，因为你永远不知道你是否做过。这就是我的建议。

亚当·列维:4:03帕特里克说，这并不是因为他认为所有由科学家创办的企业都一定会成功。而是因为科学家具有很强的雇佣性。这意味着即使你的生意不成功，也不意味着你职业生涯的结束。相反，这只是一个新篇章的开始。我们将在后面的一集中处理意想不到的挫折。

但现在，让我们回到起点。因为一旦你决定创业是适合你的，你的产品是值得的，那么，你就必须开始说服其他人。

帕特里克又来了。

Patrick Anquetil: 4.20

我认为，作为一个工程师，这是非常困难的。

因为你看了说明书，所有的说明书都很好。

你还想知道什么，很好。

亚当·列维:4.25

当然，事情没那么简单。

如果你想让你的产品在商业世界中取得成功，你首先必须把这个想法卖给人们，最明显的是为了获得资金。

这意味着要远远超越产品的技术细节，了解投资者和客户真正想要的是什么。学者们不一定习惯于回答的问题

这是Helio Heat公司的魏武，他正在将一项聚光太阳能发电厂的技术商业化，这项技术是魏武十年前在攻读博士学位期间开发的，

魏武:5:25

我一直在想，好吧，如果你有一个好产品，那就足够了，对吧?

但事实并非如此。周围有很多东西，你必须总是让别人相信你的技术真的很好，因为你花了大约10年的时间，你知道它很好。你知道为什么它是好的。但其他人不会。

所以你至少要花10年的时间，才能说服其他人也相信这一点。

亚当·利维:5:55对于来自学术界的人来说，投球的过程可能会感觉非常不自然。

毕竟，销售产品与在研讨会上发表一项研究成果相去甚远。

这不仅仅是关于演讲的内容，还包括这类演讲的整个语气和方法。

魏武:6:14

就我个人而言，我完全不习惯在很多人面前推销，试图说服他们我们的产品非常非常酷。

我想我真的得学会这个。但我觉得我做得越多，我就做得越好。而且，我对我们的产品非常有信心。

所以我真的相信这是世界需要的东西，也可以在某种程度上成为改变的一部分。

所以，你必须学会成为一名销售人员。

亚当·列维:6.51

那么，一个学者如何开始获得成为一名成功销售人员所需的技能呢?

幸运的是，你不是一个人。

Daniel Batten是指数创始人基金的投资人。他也是Beyond the Ceiling公司潜在创业者的教练。

这意味着他有丰富的经验来帮助科学家习惯于推销他们的想法。

Daniel Batten: 7:14我现在已经和500多名科学家合作过，他们都有一些可以商业化的想法。

亚当·列维:7:21

所以我打电话给丹尼尔，请他分享他的技巧和绝招。这似乎让人难以承受，但丹尼尔解释说，这不是与生俱来的。

Daniel Batten: 7:32

因此，投球是你应该花精力并擅长的第一项技能。别以为我不擅长这个。我觉得我有能力做得更好。

我可以诚实地告诉你，我不太擅长。很多投资者都非常直接地告诉我，

有那么一刻，我做出了决定。要么我辞职去找别人(这是不可能的)，要么我选择学会变好。

亚当·列维:7:58对你来说，科学创业公司和你做的其他工作有什么不同吗?

Daniel Batten: 8:04我发现最大的不同是，我喜欢和科学家一起工作的原因之一是，他们非常诚实，因为让我们面对现实吧，没有人进入科学领域是为了赚钱，对吧?

你这样做是因为你热爱你所做的事情。

你想要有所作为，或者你只是热爱科学，或者你想要深入研究某件事。

这是一个很好的基底。具有讽刺意味的是，对于创业来说，如果你做一件事是因为你喜欢它，而不是因为你想要盈利，这是一个很好的动机，实际上会让你更有可能成功，这很有趣。

亚当·列维:8:36

现在，说到推销，你认为当人们开始发展推销时，他们需要考虑的第一件事是什么?

Daniel Batten: 8:45

显然，你明白我的意思了。这是每个人都被吸引的一部分。有一个伟大的信息。

但事实证明，它只是4个元素中的一个。它们都非常重要。所以信息是一方面。

其次，这不是一份拨款申请。所以不像拨款申请，你需要实际交付。

所以你如何表达，你给它带来的能量，你的手势，你的动作，你的语调，你停顿的能力。所有这些交付特性实际上都非常重要。就像在电影中一样，你不希望看到一个伟大的剧本和一些糟糕的演员。

第三个因素是你的心态。如果你一开始就想，“哦，这可能不会有什么好处，你知道，反正获得资金的机会很低，他们可能不会理解，我不应该做这个，别人做得更好，”这会影响你的信心，也会影响你的表现。

此外，如果你太专注于实现某个结果，人们会看出来。因此，某种不依附的元素，加上心态上的自信，会产生巨大的不同。

第四个要素是战术上的聪明，知道，嘿，投球很重要，但你如何达到那个投球，然后你做什么也非常重要。

Adam Levy: 10:00

我敢肯定，这些建议对许多研究人员来说非常有用，但你如何将其付诸实践呢?

当你不习惯这种公开演讲(也许只是研讨会)时，你如何实际完成开发一个演讲的具体细节?

Daniel Batten: 10:17

首先是使用结构。结构很简单，但它就像一个模板或工具。所以如果你要盖房子，你应该有一把锤子或射钉枪。这很简单。互联网上到处都是，以前，你有权利谈论你的科学，谈论你解决的问题很重要，这样当你谈论科学时，人们才能看到它是相关的。他们真的很好奇，很感兴趣。所以顺序很重要。然后你接着说他谈到了很多其他的事情，嘿，还有谁在做什么。还有其他人在做类似的事情吗?你知道，你要怎么做才能赚钱? You know, what's your business model? So don't make the mistake of spending too much time talking about the tech. Actually the best way, if you really want to talk about your science or technology, the best advice is not to talk about your science or technology at the first pitch, because then people go, "Okay, I get it, this sounds relevant." And then they said, "okay, right, tell me more." And then you can go for gold.

亚当·利维:11:13

对于很多研究人员来说，炒作你的工作，让它听起来尽可能令人兴奋和酷，可能听起来很好，可能相当令人生畏，甚至可能与他们所学到的相悖。你如何克服这个障碍?

丹尼尔·巴顿:11:30别忘了，别炒作了。这真是个糟糕的主意。保持你的科学诚信，因为作为一名科学家，你无法做到这一点你无法保持高度的诚信，你会讨厌这样做。所以不要。

推销并不是试图让事情听起来比它们本身更好。这是关于努力让事情听起来像他们一样好，有风格和简洁。

所以我经常对科学家说一件事，我说，“嘿，听着，如果你对一些事情不确定，告诉人们。告诉我们的。因为这样可以建立信任。前提是你也告诉我们，你知道，让我们对它能做什么感到兴奋。”

把谈论你有潜力做什么结合起来。坦率和透明，关于不确定性和警告，实际上是对人们有影响力的最佳公式。

亚当·利维:12:21

现在，在人们的推销中，是否有一些人们经常忘记提及，忘记分享的点?

Daniel Batten: 12:30

这些都是和广告有关的东西。所以就像，“好吧，你要怎么从这个东西中赚钱?”

这很重要。因为。记住，你不是在向政府机构，也不是一群科学家推销，而是在向对你的科学感兴趣的人推销。是的，他们想和你好好合作。他们自己也想看看如何才能从投资中获得回报。

所以这意味着他们想听你谈论你将如何为你的产品获得客户，或者你将如何授权你正在做的事情。

这很重要。

只是谈论你想要多少钱。准备好提问。我觉得有时候人们不好意思要钱。练习那些你觉得不太自信的部分。你要意识到，当你要钱的时候，你不是在为你自己，你是在为你的技术，也就是你的孩子，真正地对世界产生影响。

这些都是人们经常忽略的部分。是那些广告，尤其是科学家，

亚当·利维:13:34

当然，宣传本身只是过程的一半。你对回答问题有什么建议吗?

Daniel Batten: 13:42所以在提问时间上，情况就大不相同了。我说投球就像一出舞台剧。提问就像即兴表演。

所以我建议你们练习，然后练习。这是我在指导中经常使用的技巧。

我让人们组成一个小组，其中一个人是一个非常激进，几乎粗鲁的投资者。

越粗鲁越好，因为这有助于人们做好准备。用一种咄咄逼人的语气问一些非常尖锐的问题，这很可能会让对方分心。

大多数投资者不采用这种风格。但如果你能为此练习，如果你不仅能练习问题，还能练习一些对抗性的练习，那么当你真正得到那些问题时，你会觉得真的，你会觉得训练过度了。

亚当·利维:39我个人在面试前总是喜欢做的一件事就是思考“我最希望他们不要问的问题是什么?”然后试着回答这个问题。”

Daniel Batten: 14:48绝对的。实际上，你可以根据问题的类型来判断你的演讲有多好。现在人们最后会问一些问题，比如“这是什么?”或者“那你怎么赚钱?”或者“这是软件还是硬件?”这说明你做的推介很糟糕?

如果他们问这样的问题:“那么，在将公司规模扩大到10亿美元的过程中，请具体告诉我，你们将如何进入这个市场。”

这说明他们很感兴趣，很感兴趣。他们开始认为这是可能的，你可以做大，他们现在正在深入研究一些细节。

这是一个很好的问题。最后你应该问的问题应该是:“嘿，你提出了一些大胆的主张。给我一些证据。”在你的演讲中，要追求好奇心，而不是终结感。

亚当·利维:15:38我们已经讲了很多。但是还有其他的吗?我想是你们经常遇到的常见错误吧?

Daniel Batten: 15:44哦，看，很多。真正简单的演讲就是你如何运用你的幻灯片。

我们有一个很棒的工具，叫做ppt。老实说，最常见的联想是什么?

我们说:“嘿，看，我要给你做一个ppt演示。”你知道，这是一种高度活跃的反应吗?我等不及了，还是说，哦，天哪，所以所以我想我们都知道答案。这是有原因的。大多数人不知道如何使用它。

他们做得很糟糕。它充满了信息。它的内容太多了，让人看不懂。

他们最终会在看幻灯片和听你讲之间做出决定。坏主意。

但当你把它作为视觉辅助和你一起作为演讲者时，它只是道具，而不是主角。因此，它的字数应该很少。

第一，第二，每张幻灯片一个想法，第三。不要用小于20号的字体，因为我不会看的。

另一件事是，你看到人们经常这样做，转身阅读他们的幻灯片。

当这种情况发生时，你实际上已经失去了与观众建立联系的最有力的演讲技巧之一。那就是你的眼睛，因为你失去了和观众的眼神交流。这是最常见的错误之一。

我这么说不是因为这样更专业。你失去了联系。当你与人失去联系时，你就无法影响他们。

如果你不能影响他们，他们就不会投资。

亚当·利维:17-08。

进入商业世界似乎是一件势不可挡的事情。但是芭芭拉·多曼-海曼，我们之前听说过，她热衷于强调你可以做到。你只需要像在学术界一样自学这些技能。

Barbara Domayne-Hayman: 17:24我是说，这些都不是火箭科学。我的意思是，与真正从事科学研究相比，你只需要了解世界是如何运作的。你必须非常仔细地听。你必须建立网络。

我是说，这太重要了。没有人生来就有这种知识。每个人早晚都得学会。所以，一定要问。

亚当·利维:17:47

推销只是将你的研究商业化所需要磨练的技能之一。在下一节课中，我们将讨论一个你几乎肯定需要的职业里程碑。为你的产品申请专利。

对于许多科学家企业家来说，这是一个巨大的进步，也许相当于你发表了第一篇论文，不是吗?

好吧，我们下周就知道了。确保你收听了那个讨论。

这里是自然职业播客《工作科学家》。谢谢收听。我是亚当·利维。